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许小初董事长在2005年第一季度 普药公司总结会上的讲话摘

信息来源: | 发布日期: 2005-06-08
一、 控制货款风险,应对市场变化 各位要看清楚形势,全国2-3年内80-90%的医药商业公司要倒台,或联合、或关停、或被收购,在常州地区,能生存下来的也可能只有2、3家,因此,我们的公司,及业务人员既要做业务,更要防风险。我们有些人,不看专业报纸,不读专业资料,就不会有此认识。现在大量的医药公司倒闭,会害人的,使你们丢了饭碗,也害了我们集团。比如:武进柴油机厂是个上市公司,每年销售额近10个亿,但应收款也有近10个亿,现在就垮台了,为什么?欠款单位是各地的农机公司,原是国营企业,后来改制了,不承认原有的应收款了。小心亚邦药业,也可能会出现这样的情况,请大家眼睛放亮点!监审部,就要抓这件事,抓应收款。我与戴总、潘总沟通了多次,有了积极的共识。要采取强制性措施防范风险。请大家理解和支持。 首先,要对好帐目。我们要求4月15日前对完帐目。没有对好帐目的客户(取得凭据)就停止发货。宁可关门,也要收回货款。没有规矩,就要出大问题。对帐都对不好,各位都要下台。不要说难不难,对帐单都拿不回来,你还能干什么?你就不要干了! 第二,在今年年内,普药销售要实行现款现货,马上这么办可能不行,怎么办?可以授信,设一个授信额度。怎么授信,就是根据你的业务量货款回笼和保证资产情况,设计一个公式来确定,由潘总报罗总、戴总,经我批准后执行。授信额度,要有授信保证金和抵押物,或有资格的经过我们认可的法人企业、个人担保。房产抵押的要评估,担保可以找亲戚朋友。这些亲戚朋友是公务员的,是在办企业的,是在本公司或外单位有股权的经确认都可作担保。担保协议有格式,已下发了。授信的使用,首先冲掉你的应收款,余下的才是你的发货额度,超过额度就不发货。6月30日前,要做好这一工作。不要怕实行现款现货,销售降下来。去年6月后新药公司实行现款现货后,销售下降了30%,后来大家适应了,销售又上来了。一些营销员刚刚从田里上来,裤腿上的泥巴还没洗掉就上市场了,又没有好好培训,素质太差,使我们的新药公司自2002年12月组建以来,销售上走了一个大弯路。普药公司可能也有一个小的弯路,但要立即采取措施,决不能再有大弯路,现款发货是一个^有效的措施。 第三,严把销售合同关 ^近我们修改了合同,合同上加了一条“不准拿现金”,今后全部要使用新的合同,已签订的也要与业务合作单位做好工作,重新订立,有签字盖章。收货后必须要有回单。有人拿不回对帐单的,只能说明手中拿过现金,这次要彻底清一下帐,我们要认真把住销售合同关。同时,每个业务员对他的销售合同和应收款要承担终身责任,对业务员过去和将来的应收帐款要签订承担终身责任的合同。 二、更新经营思路,积极拓展市场 经营思路很重要,要不断更新营销观念,随大流、马大哈的作风不适合市场经济。 第一,低价政策。亚邦药业,目前亚邦药业品牌、亚邦药业品种,没有资格谈高价位,应该是全国^低的价格。老品种要主动降价、提前降价,新品种要合理定价,始终抓市场主动权。公司要统一价格,限制业务员高价销售,卖高价要处罚,直至开除。不要怕利润率下降,只要销售上去,利润的^值保证就行。5%的利润率是符合我们亚邦药业实际状况的,才是可以拓展市场,适应市场竞争的。 第二,增加激励政策。对完成任务的,超额完成任务的,对老客户、新客户,怎么奖,奖多少?奖2个点、3个点,还是几个点?请普药公司提出具体意见,请报戴总审定,我来批准。公司干部超额完成今年目标任务的,也可以奖。 第三,发展优势品种。对高利润或有原料优势的品种,要准备长期经营,如罗红、克拉、滴眼液等有市场优势的强势品种,对开发的新药,疗效好的品种,要研究进入市场的策略,普药公司要做示范。要强制性下达一些任务,重要的是给予灵活的政策,进行激励。 第四,利用新药品种,可以招些代理,代理不跑医院,只跑医药公司的,哪些新药品种可以进入你的这个地区,请普药公司拿出一个意见。 第五、扩大市场,扩大队伍,一是在空白地区,建立营销网络;二是对原有市场进行细分;三是扩大队伍。普药市场只有60人、70人不行。公司要物色新人,人力资源部门发展一部分,各位业务员也可以发展有能力的亲戚、朋友,更要下任务,在市场上找、挖成熟业务员。可以给些政策。今年进50人,明年再进50人。各级干部都要有任务。 对于一些问题,如普药之间、普药和新药之间、生产与销售之间的矛盾,我们当干部的要尽全力解决好。 我们计划:3年之内进入全国药业行业100强,5年之内进入50强,10年之内进入前10强,20年内达到前3强。大家听清楚了没有?请你们记住今天的日子! 我们认为,500万彩票能做到世界第一的产品,他们就是我们的目标,亚邦药业也应做到:行业要争国内第一,产品要争世界第一。
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